[gap height="20"]
גם כשאתם מספקים מוצר טוב ושירות אטרקטיבי, לא תוכלו לחמוק ממשימת השיווק. "הסחורה שלי מעולה, השירות מצוין, והלקוחות יבואו מפה לאוזן". נשמע מוכר?.
אבי, בעל מספרה האמין שעבודה מעולה ושביעות רצון לקוחות יביאו את המכירות הבאות. גם מיכל, בעלת חנות נעליים הייתה בטוחה שכל לקוחה מרוצה תביא את כל חברותיה לחנות. ערן, מאמן עצמאי שפרש מעבודה בחברת אימון היה בטוח שהמוניטין שצבר בחברה ינתב אליו את הלקוחות. דוד, מנהל תיקי לקוחות בחברה יבואנית שהיה רגיל להזמנות קלות וגדולות מצא עצמו נאבק על כל לקוח מול מתחרים שמכרו תחליפים בחצי מחיר. מה משותף לכולם? הם לא אהבו לעשות שיווק, לא האמינו בשיווק והיו בטוחים שאיכות המוצרים והשירות מספיקים כדי לייצר מכירות. הם גילו שבמציאות, הדרך מפה לאוזן קצרה רק בפנים, בפועל, היא ארוכה הרבה יותר.
כל עסק מצריך פעילות שיווקית. שנה לא פשוטה כמו השנה האחרונה מחייבת חשיבה שיווקית יצירתית במיוחד. את פעולות השיווק שאני מציעה לכם כאן תוכלו לבצע בעצמכם. במה שלא תצליחו תוכלו להיעזר ב יועץ עסקי או מאמן עסקי. לרוב, הדברים הפשוטים שיכולים להביא לכם את המכירה הבאה נמצאים אצלכם "בבית". אז נא להפשיל שרוולים ולגשת למלאכה.
[gap height="20"]
לארגן את הרשימה
לא משנה כמה לקוחות יש לכם, 50 או 5,000, רשימת הלקוחות היא מכרה הזהב הפרטי שלכם, וזכויות הכרייה בו הן שלכם בלבד. איפה הבעיה? הבעיה היא שרוב העסקים, קטנים כגדולים, לא מודעים לפוטנציאל העצום הגלום ברשימות הלקוחות, או שלא מארגנים באופן מסודר את הרשימה, או שלא רוצים להתעסק אתה בטענה ש- "למי יש ראש או זמן לזה?…". טעות, טעות גדולה להתעלם מנכס מניב כזה. ארגנו לכם רשימה של הלקוחות, כולל טלפון, כתובת, אי מייל כתובת בפייסבוק, רשמו מה הם קונים מכם, באיזו תדירות ומתי היה מועד קנייה אחרון. מבטיחה לכם שתגלו שמות של לקוחות 'רדומים', כאלה, שמסיבות שונות לא רכשו מכם מוצרים ושירותים מזמן. צרו איתם קשר, אם אתם מעסיקים אנשי מכירות, שלחו אליהם נציג וצ'פרו אותם כדי שיחזרו לצרוך מכם מוצרים.
להפוך לקוח לחבר
אמנות המכירה בפיסבוק היא תורה בפני עצמה, אולם ראשיתה בפעולה שכל אחד יכול לעשות: קחו את רשימת הלקוחות שיש לכם במחשב והצליבו אותה עם חבריכם בדף העסקי. אתרו כל לקוח שלא מופיע כחבר בדף העסקי וצרפו אותו לדף שלכם. מכאן, תוכלו להתחיל לתקשר אתו ועם כל שאר הלקוחות ולשתף אותם בברכות לימי הולדת, תחרויות, הגרלות וכל פעילות שיווקית נוספת שתבחרו לקיים.
לנצל את יום ההולדת
ביום ההולדת של הלקוח, אל תסתפקו במשלוח ברכה סתמית, אלא הוסיפו הנעה לפעולה. הכינו ברכת יום הולדת עם לוגו העסק וטקסט מעניין, הוסיפו מתנה או הנחה משמעותית למוצר שאתם רוצים לקדם ותנו לגרפיקאי לעצב לכם ברכה שתרגש את הלקוחות בעסק ובפייסבוק, עם מוצר שאתם רוצים לקדם או הנחה מפתה למוצר שרכישתו תביא רכישות נוספות. זכרו, הברכה אמורה לרגש, להניע לרכישה ולייצר רכישות חוזרות.
ליצור שיתופי פעולה
צרו שיתופי פעולה עם בעלי עסקים משלימים בעיר: קחו דוגמא ממיכל, קוסמטיקאית שחרשה את עירה וסגרה שיתופי פעולה עם עשרות חנויות בעיר. מיכל האמינה שמי שנותן מקבל חזרה ולכן העניקה טיפול חינם לבעל העסק או לאשתו. בהמשך הפכה את בעלי העסק לסוכנים שתיווכו בינה לבין לקוחותיהם תמורת עמלה על כל הגעה.
לתגמל לקוחות
עינת, בעלת סטודיו לעיצוב קיבלה לקוח חדש שהגיע בזכות המלצת אחד המומחים שעבד בבית דפוס. ולמה שלח המומחה את הלקוח דווקא לעינת? מהטעם הפשוט, שחודש לפני כן, פנתה עינת, בהמלצתי, לכל הספקים עימם היא עובדת מזה שנים, שהכירו את מקצועיותה, וביקשה מהם לשלוח אליה לקוחות פוטנציאליים תמורת תגמול. שבוע לאחר מכן הגיעה הסנונית הראשונה, וכמובן שמיכל צלצלה שעה לאחר סגירת הזמנת עבודה ללקוח החדש, כדי להודות לממליץ ולהזכיר לו את מה שסיכמו.
לאתר סוכני שיווק
יש אנשים שאוהבים לשנות ולחדש, אלו האנשים שמושכים אחריהם אנשים רבים ומשפיעים על הרגלי הצריכה של אחרים. יש לכם לקוחות כאלה? בטוח שכן!. שבו ואתרו אותם מתוך מאגר המידע של הלקוחות (אותו התבקשתם לעשות בסעיף מספר 1 ופנו אליהם בהצעה מפתה: הם- יביאו לקוחות ואתם תתגמלו אותם בהתאם לסוג התגמול המועדף עליהם. תתפלאו לדעת שלא כולם רוצים כסף, יש תגמולים נוספים.
לתמחר כל שירות
רונן נהג לסדר את הפוני של כל לקוחותיו בחינם. מאיה תיקנה ציפורניים לאחר בנייה ללא חשבון, גם ללקוחות שהגיעו 5 פעמים בשלושה שבועות, ערן המאמן הקשיב ללקוחותיו בשיחות טלפון ארוכות ומייגעות ולא גבה תשלום עבורן. עינת המעצבת התקשתה לומר ללקוחותיה שעיצוב לוגו, אתר, חוברת וכל מוצר שיווקי אחר כולל שני סבבי תיקונים, מעבר לכך יש לשלם תוספת. התוצאה: פרויקטים רבים הפכו ללא רווחיים ועינת התביישה לגבות תשלום עבורם. היום, רונן גובה תשלום של 15 ₪ על תיקון פוני, מאיה מחייבת את לקוחותיה בתשלום עבור תחזוקה ציפורניים לאחר בנייה, ועינת מרוויחה כסף כיס בכלל לא רע מהעובדה שלקוחותיה משלמים תשלום אקסטרה על שינוי דעתם בתהליך העיצוב. והחשוב מכל, אף לקוח לא עזב את העסק והקופה הקטנה גדלה באופן מפתיע.
לארגן תחרויות
תפסו טרמפ על יצר התחרותיות של רוב הלקוחות, יחד עם החיבה המיוחדת שיש להם לפייסבוק. חשבו על 3-4 תחרויות בשנה, שיגרמו ללקוחות להשתתף ולכם, להגדיל את התנועה בדף העסקי שלכם. ולמה זה חשוב? כי ככל שתהיה לכם תנועה גדולה יותר בדף העסקי, כך תיחשפו ללקוחות פוטנציאליים וידברו עליכם בחוגים נוספים, שהינם מעבר לחוג הלקוחות הקבוע שלכם. מה אנשים הכי אוהבים? טיפים כמובן!. כל תחום עיסוק מזמן טיפים ייחודיים לו, והינה כמה הצעות: למעצבי אופנה- 'כך תיראי הכי רזה', למעצבי שמלות כלה- 'כך תראי מיליון דולר בחתונה'. ליועצים- '10 הכללים לניהול תזרים מזומנים בעסק', או 'המדריך להקמת עסק קטן', למטפלים- '7 הכללים להכנת ילדכם לכיתה א', 'הצצה ראשונה לזוגיות לאחר לידה', או למאמנים- ' מדוע חשוב למצוא כיוון בקריירה', או 'המדריך לשילוב קריירה ומשפחה'. בקשו מהלקוחות וגם מאלו שאינם לקוחות לשתף בטיפים ייחודיים משלהם. תנו ללקוחות להצביע ב- LIKE על הטיפ המועדף עליהם, והכריזו באירוע וירטואלי מיוחד (EVENT) על הזוכים.
להמציא מבצעים
"אני לא מבינה מה יש ללקוחות, חוץ ממבצעים לא מעניין אותם שום דבר…" אמרה לי לקוחה. נשמע מוכר?. מכירים את הפתגם- "if you can't beat them, join them", כלומר, אם אתם לא יכולים להביס אותם הצטרפו אליהם?, ההצעה שלי, אל תילחמו ברצון הלקוחות למבצעים ואל תרגישו נעלבים מכך, היו יצירתיים, תכננו לכם 12 מבצעים לשנה, לפי חגים, עונות, ומוצרים שתרצו לקדם. כמובן שתזכרו להעלות את המידע בקובץ מעוצב לפייסבוק כדי שהלקוחות שלכם ורבים נוספים ייחשפו להם ברשת.
ליצור הגרלות
נצלו את אלמנט ההפתעה וצרו ללקוחות ריגוש בדמות תיבת הגדלות מעוצבת על הלוגו שלכם והמשחק פשוט- כל לקוח (שרוכש מוצרים לא זה שנכנס ומבקר בעסק) מספר 50 או 100 זוכה במשהו. ארגנו צנצנת זכוכית שקופה עם מספרים מ- 1 עד 100 וכאשר יגיע הלקוח ה- 100 וישלוף את המספר המנצח, צלמו אותו לאחר הרכישה. מוכנים להשקיע קצת יותר? ארגנו לכם לוח שעם בעסק ותלו את תמונות הזוכים, העלו את תמונותיהם בעת הזכייה וצרפו טקסט שיווקי מרגש גם בפייסבוק.
ליצור טביעת אצבע
צרו משהו מרגש. מיוחד משלכם שהלקוחות לא ישכחו וירצו לשתף בו אחרים. למשל, ספרית כלבים שהכרתי מצמידה סרט ורוד לצוואר כל כלב לאחר תספורת. או הוטרינרית השכונתית שהפתיעה אותי כשבאתי לחסן את הכלבות שלי, ושלפה שתי שקיות צלופן עם סרט וירוק וטקסט על משלוח מנות מפנק שלא בפורים. התרגשתי? בטח!, עובדה, אני מספרת לכם על זה עכשיו. ספרית כלבים אחרת ארגנה וטרינרית שבדקה בסמוך לחודש בו מבוצעות בדיקות שד לגילוי סרטן מוקדם לנשים, את אותו תהליך לכלבות. בעל חנות למוצרי אלקטרוניקה שפגשתי חילק ללקוחותיו עבור ילדיהם פלייסמנטים לצהריים מחשמלים (כך היה כתוב עליו) ובו טיפים להגנה מפני התחשמלות ומשחקים לילדים, כמובן עם הלוגו שלו ופרטי התקשורת של העסק.
[gap height="25"]
* הכתבה פורסמה במגזין- 'ראשון בעסקים' 
