בכל תהליך אימון מנהלים אנחנו מגלים שלמנהלים בארגונים יש הרבה במשותף עם מאמני ספורט. כמוהם, הם אחראים באופן אישי על ה"שחקנים" ועל ה"משחק", ובדיוק כמוהם הם יכולים להוביל את הארגון לניצחון אגדי או להתרסקות טוטאלית.
אתה יושב במשרד שליו ומרוצה, פותח את האייפד, נכנס למדור המנויים בעיתון כלכלי ונשימתך נעתקת, "גלעד י. (השם בדוי כמובן) התמנה לתפקיד מנכ"ל קבוצה גדולה" (פרסום, תקשורת, תעשייה או הייטק, זה באמת לא משנה לך), זו כותרת האייטם הפותח במדור. "איך זה קרה?, הרי הוא היה כזה רגיל… איך הוא עשה את זה?, מה יש לו שאין לי…", אתה שואל את עצמך. בעוד אתה היית 'כוכב' השכבה בתיכון ובאוניברסיטה, הוא היה 'הרגיל' השקוף, זה שאף פעם לא התבלט, ובכל זאת, היום אתה 'רק' מנהל והוא- מנכ"ל.
בארסנל של כל מנהל חבוי לפחות רגע טראומטי אחד כזה. זה הרגע בו החלומות שטווית מאיימים להתנפץ אל מול המציאות, וכמנהל, אתה נדרש לגייס את כל תעצומות הנפש, כדי לזהות את הבעיות והטעויות שעשית בדרך ולגבש אסטרטגיית פעולה חדשה שתוביל אותך לפסגת המנכ"לות. גלעד י. גילה את הסוד: כל מנכ"ל הוא גם מאמן.
המאמן בספורט הוא דמות- על, שילוב מופלא של סופרמן, בטמן וזורו, בעל כוחות והשפעה אינסופיים, אליו נושאים שחקני הקבוצה עיניים, אחריו, הם הולכים באש ובמים, ואיתו הם צועדים לפסגת הליגה ולאליפות. כמו אברהם גרנט, מרדכי שפיגלר ושלמה שרף בכדורגל הישראלי, או מאמנים גדולים ובלתי נשכחים, כמו סר אלכס פרגוסון, מאמנה המיתולוגי של מנצ'סטר יונייטד שהוביל את הקבוצות שאימן ל-12 אליפויות, שתי זכיות בליגת האלופות, חמש זכיות בגביע האנגלי וארבע זכיות בגביע הליגה, או ז'וזה מוריניו וקרלו אנצ'לוטי, כך גם מנהלים, המייעדים עצמם לתפקיד מנכ"ל חושבים ופועלים כמו מאמנים, כבר מתחילת הקריירה. מבחינתם, המגרש – הוא זירת העסקים הארגונית, השחקנים – הם העובדים והמנהלים, חברי ההנהלה, כמו בספורט – הם דירקטוריון החברה, והקהל במשחקים – הלקוחות. בכל משחק יושבים לקוחות ביציע המרוחק ויש לקוחות VIP היושבים בתאי כבוד או בשורה ראשונה, ומנהל- מאמן יודע להבדיל בין שניהם ולהתייחס בהתאם, כי ברור לו שהלקוחות VIP שאוחזים לרוב בתפקידי מפתח במשק יסייעו לו בהמשך לסלול את דרכו למנכ"לות העתידית.
כל מנהל- מאמן, בספורט כמו בעולם הניהול, הוא דמות מדריכה, מאמנת ומייעצת, מאתגרת ומניעה, מלטפת ומצליפה, מעצימה, מטפחת ובונה, המנהלת ומתפעלת את השחקנים, את המשחק ואת ההנהלה. בזכותו קמות קבוצות ובגללו הן מתרסקות. המאמן אחראי על כל שחקן באופן אישי ועל כלל שחקני הקבוצה, מהם יבנה את הנבחרת.
מאות אלפי נבחרות עולות מידי יום לשחק על מגרש העסקים, כל נבחרת מנסה לשחק את המשחק טוב יותר מהאחרת, תוך שימוש בערכים המוספים שזיהתה באמצעות תהליכים אסטרטגיים. בתכל'ס, המטרה בעסקים כמו בספורט היא לנצח. בפילוסופיות ניהול רוחניות יש מקום לשני מנצחים, אבל בעולם העסקים יש תמיד רק מנצח אחד- הארגון המוביל. הוא זה שמחזיק בנתחי השוק הגדולים ביותר, פורץ לשווקים חדשים, ומנייד אליו נתחי שוק של מתחרים שלא עומדים בקצב השינויים. את הארגון המנצח הזה מובילים מנכ"לים שמתייחסים לארגון, על עובדיו, מנהליו, לקוחותיו וספקיו כמו לקבוצת כדורגל שעושה כמיטב יכולתה ושואפת, כל עונה מחדש, להשיג את האליפות.
לקריאת הכתבה המקורית במגזין פורבס, לחץ כאן
אם יש משהו מרגש במנהל- מאמן זו ההתרגשות הגדולה שלו, בכל פעם שהוא עולה למגרש. הוא מחכה בהשתוקקות לכל משחק, מבחינתו כל יום הוא משחק חדש ומציב אתגרים מורכבים ואפשרויות מרגשות: מגמות חדשות בשוק העסקים קוראות לו לבצע שינויים בהיערכות השחקנים על מגרש המשחקים, קריסת חברה מתחרה היא הזדמנות כפולה- מחד, קנייתה במחיר אפסי ומנגד, השתלטות על נתח השוק שתפסה, וצרכים חדשים של קהלי היעד מקדמים קבוצות סיעור מוחות לפיתוח חדשנות במוצרים ושירותים. כמו מאמן ספורט כך גם מנהל- מאמן מוכן ומזומן לכל משחק. הוא אוהב התחלות, הוא אוהב ניצחונות והוא מיומן במה שנדרש לעשות ביניהם. "בכל רגע אני מגלה שיש משימות חדשות שהיו צריכות להיעשות מזמן, לא רק שזה לא מייאש אותי, מבחינתי זה האתגר הכי מרגש, בשבילו הגעתי לארגון", אמר לי מנהל- מאמן, סמנכ"ל מכירות בקבוצה מובילה בתעשייה בחודש הראשון לכניסתו לתפקיד, בעת שגילה שרב הנסתר על הגלוי כפי שהועבר לו.
פגשתי מאות מנהלים- מאמנים, בדרגי ניהול שונים, בארגונים ובעסקים וכולם ללא יוצא מן הכלל, היו עסוקים, בראשית כל עונה בגיבוש אסטרטגיית המשחק באמצעותה יובילו את הקבוצות לאורך השנה עד לניצחון. את האסטרטגיה בונים מנהלי- מאמנים על בסיס ההון האנושי הקיים והעתידי – שחקני רכש חדשים, כוכבים וותיקים, שחקני הספסל וכל השאר. כולם יחד וכל אחד לחוד יאפשרו להם לגבש תוכנית פעולה שתוביל להצלחות. סיום שנה מבחינתם מעניק הזדמנות לבחינת שחקני הארגון- מי הפתיע והפך השנה לכוכב, את מי כדאי לשחרר ולהושיב על הספסל, ומי עדיף שלא יהיה בנבחרת כי תרומתו נעה בין מזערית לשלילית. הם בונים תוכנית העצמה וחיזוק לכל שחקן באופן אישי ובאותה נשימה מגבשים מתווה שנתי לחיזוק המשחק הקבוצתי, באמצעות הפיכת השחקנים הסוליסטים- אינדיבידואליסטים לנבחרת A TEAM שתוביל באופן סינרגטי לניצחונות ולאליפות. גם כשתעיר מנכ"ל- מאמן משנתו, הוא יידע לומר לך שבארגון כמו בספורט, כששחקני הקבוצה מתקשרים בחופשיות ומשתפים פעולה הם מייצרים לארגון תפוקות מרביות, מעל ומעבר לתפוקות שהוגדרו למחלקות באופן עצמאי, ומקדמים אותו למנכ"לות.
כדי להניע עובדים ומנהלים למצות את הפוטנציאל שלהם, נדרש ליזום שיחות מוטיבציה, באותה מידה שחיוני להיות נכון 'להצליף' בהם לכשיידרש, את התובנה הזו הפנים כבר בתחילת דרכו כל מנהל- מאמן. 'ישיבה על הספסל' היא עונש חינוכי שמתוכנן בהתאם למטרות שהוא רוצה להשיג, ואין לו קמצוץ second thoughts לגביה. מבחינתו, מנהלים ועובדים שיוכיחו אחריות, מחויבות ונכונות להשקעה, יצוותו לפורומים ופרויקטים חדשניים ומובילים בארגון, ומי שלא – יישב על הספסל, עד שיוכיח שינוי או שימצא עצמו נדרש לעבור לארגון אחר בסוף השנה. מאחר והוא ממוקד ניצחונות ובוחר את אנשיו בהתאם ליכולתם ומחויבותם לתרום להם, הוא מיומן במלאכת בחירת ההרכבים לפרויקטים וביצוע חילופים תוך כדי תנועה, הכול במטרה להשביח את המשחק ולשפר את התוצאות.
אז מה הוא יותר, אסטרטג או טקטיקן?, ובכן, התשובה הנכונה היא "גם וגם". מנהל- מאמן שולט באסטרטגיה ובטקטיקה של הקבוצה באותה רמה והשקעה, ובונה את משטר האימונים כנגזרת של היעדים וההישגים הנדרשים: קחו דוגמא את ד. מנהל בכיר בארגון ששם לב בוקר אחד שרב העובדים בארגון עלו במשקל, כולל הוא כמובן. תוך שבוע נכנס הארגון למשטר אימונים כולל תחרויות מחלקתיות ואישיות להורדה במשקל.המהלך שיזם ד. הצליח להניב את התוצרים שהוגדרו – הורדה במשקל של כלל עובדי הארגון, ובאותה נשימה, תרם לארגון תחושה של שיתופיות, התרגשות וחדוות עשייה. בעקבות המהלך הפך ד. לנושא שיחה בהנהלה הבכירה והוביל לקידומו לתפקיד מנהל מחלקת פרויקטים של החברה.
לקריאת הכתבה המקורית במגזין פורבס, גיליון ינואר 2013, לחץ כאן
כשבוחנים את הרקע של רב המנהלים- מאמנים בספורט, מגלים שהם צמחו מהשטח, מתחום ההתמחות שלהם, ולמרות שלא בהכרח היו שחקנים מעולים, תמיד ידעו לחשוב ולפעול מעבר להגדרות וגבולות המשחק הספציפי. קחו לדוגמא את מאמן הכדורגל ז'וזה מוריניו יליד פורטוגל, שכשחקן לא הצליח לרגש ולבלוט, אולם נחשב למאמן מוביל וייחודי בשמי הכדורגל העולמי. כמוהו, מנהלים רבים היו בינוניים ומעלה כאנשי מקצוע, אולם נחנו במרכיב הסודי, ב 'אקס פקטור'- ראייה רחבה, אסטרטגית ומערכתית של התחום והמשחק, בשילוב הבנת עוצמת התקשורת עם השחקנים, שאפשרה להם להפוך למנכ"לים.
מהם 12 צעדי ההצלחה שיהפכו מעט כל מנהל שאפתן למנכ"ל מוביל?
- צעד 1- היכולת להעצים אנשים ויכולות: הוא יודע לזהות ולהעצים יכולות של עובדים, בהתאם למטרות ויעדים של הארגון. בעיקרון, מנהל- מאמן משקיע אנרגיות עצומות באנשים שלו, כי הוא מבין שרק בזכותם יצליח הארגון לצמוח. לשם כך, גם כשסבלנותו פוקעת, הוא מגייס אורך רוח ותעצומות נפש להשקעה הנדרשת: הקשבה, עידוד, טפיחה על השכם, שיחת מוטיבציה, או רענון גבולות גזרה, בעיקרון ייעשה כל מה שנדרש כדי לאפשר לשחקנים שלו למצות את הפוטנציאל במשחק הבא ובזה שאחריו, עד לניצחון.
- צעד 2- לגייס את האנשים הנכונים: יש לו חוש שישי שמאפשר לו לזהות כוחות מקצועיים וניהוליים, שיוכלו להועיל לו ולארגון, בנוסף, בעידן ה- talent management הוא יודע להיעזר ביועצים מומחים כדי לגייס את הכוכבים הנכונים לקבוצה, בנקודת הזמן בה היא נמצאת.
- צעד 3- להגדיר תפקיד לכל שחקן: לכל שחקן ותיק וחדש שעולים על המגרש יש הגדרת תפקיד מדויקת ומפורטת משלהם, וכך, יודע המאמן ויודע כל אחד מהשחקנים בדיוק מה הוא אמור לעשות על המגרש, וזאת בהתאם לאישיותו ויכולותיו.
- צעד 4- להלהיב, לסחוף להניע: הרבה לפני שאתר WWW.TED.COM עלה עם נבחרת מרצים סוחפת, הוא ידע להלהיב, לסחוף ולרגש את השחקנים שלו. הוא יודע לייצר השראה, לאתגר באמצעות גביעים, שיחות ותגמולים, המותאמים לצרכים של השחקנים.
- צעד 5- להיות מנג'ר- על: בארגון עסקי כמו בספורט, הוא מעורב גם בהיבטים כלכליים בדיוק כמו מנג'ר, בכדי כדי למקסם את הקשר בין התגמול שייתן לתוצאות שיקבל.
- צעד 6- היכולת להפוך יחידים לנבחרת: הוא יודע לנהל אנשים, משכיל לבנות מאסופת השחקנים נבחרת חזקה, ולהפוך אותם למכונה מיומנת ומשומנת שפועלת כקבוצה. הוא יודע לחבר את הכוכבים עמוסי האגו ליתר השחקנים בקבוצה, כדי שיוכלו לייצר במשותף, את המשחק הכי טוב שאפשר.
- צעד 7- לשחק גם את ה'שוטר הטוב', וגם את ה'שוטר הרע': הוא מודע לכך שמשמעת מייצרת משמעות, גם ובמיוחד ברגעים בהם היא לא הכי נעימה. הוא אמיץ דיו כדי להושיב על הספסל את כוכב הקבוצה שאיבד את הצפון, או להעלות על המגרש ברגע הכי קריטי של המשחק שחקן מתחיל שזיהה בו את ההבטחה הבאה.
- צעד 8- מנהל- לחשוב אסטרטגיה 365 ימים בשנה: אצלו, לעולם לא תמצא מגרש חשוף, הפציעות תהיינה מינימאליות, התקלות והבלת"מים (בלתי מתוכננים) מזעריים. למה? כי כול החלטה וכל מהלך שיבצע במשחק הם נגזרת של אסטרטגיית המשחק ומטרתם אחת- להגיע לנקודות השיא של כל משחק כשהקבוצה בשיאה. מידי שנה הוא מגבש את האסטרטגיה לעונה החדשה: משחק הגנה לשימור הקיים והישרדות, או משחק התקפה לפריצה ופיתוח שווקים חדשים.
- צעד 9- להיות מעורב בפרטים הכי קטנים של הטקטיקה: מתכנן וממציא אינספור מהלכים חדשניים למשחקי העונה הקרובה, כחלק מתוכנית עבודה כוללת. תוך כדי משחק, וכמובן שלאחריו, הוא מקפיד לנתח מהלכים ומבצע מקצה שיפורים יחד עם השחקנים. הוא יודע לעצור את המשחק כשצריך, מכריז על time Out, מרכז את השחקנים ומבצע פריסה והיערכות כוחות מחודשת בהתאם לתנאי המשחק או הפרויקט.
- צעד 10- לחשוב ולפעול מתוך השפעה ארוכת טווח: " ר. (המנכ"ל) היה הולך על ההצעה, למרות שהיא חורגת מהמוסכם" חשבה לעצמה עדי מנהלת אסטרטגיה ושיווק, בעת שניהלה משא ומתן אי שם במזרח מול ספק אסטרטגי שהתעקש לשנות באופן חד- צדדי את כללי המשחק. כוח ההשפעה של המנכ"ל שלה היה איתה גם שם, מרחק אלפי מילין ממשרדי החברה, כי כוחו ועוצמותיו של מנהל- מאמן תקפים גם מחוץ למגרש הביתי והשפעתו ניכרת בכל מקום, בכל סיטואציה, על כל עובד ומנהל.
- צעד 11- להכיר מקרוב את הלקוחות- לקוחות פנים ולקוחות חוץ: הוא מכיר את הקהל שלו, את צרכיו והרגליו, את דחפיו ושיגעונותיו, ומכיר את המבקרים הכי קפדנים שלו ויודע לנהל איתם מערכת יחסים המאופיינת בסחר- חליפין והדדיות.
- צעד 12- בכל רגע, בכל מצב, להיות מלא תשוקה למשחק: גם אחרי עשורים של פעילות, במיוחד לאחר מפלות והפסדים, הוא מתרומם כמו עוף החול ומרים את הקבוצה יחד איתו, בדרך להפיכת הפסד לניצחון הבא. "עוד יום בהיסטוריה הארוכה של מנצ'סטר יונייטד" – משפט מיתולוגי מרגש של מאמן הנבחרת- אלכס פרגוסון לאחר התבוסה 0-5 מול ניוקאסל בסנט ג'יימס פארק באמצע שנות ה- 90 ששיקף את אמונתו בעצמו ובקבוצה וביכולתה להשיג, בזכות מצוינות ומחויבות, את האליפות הבאה.
תכל'ס, אף פעם לא מאוחר מידי לכל מנהל שחולם להגיע למנכ"לות, לשנס מותניים ולאמץ את תפיסת מנהל- מאמן. וכך, בפעם הבאה שנקרא על מינוי בכיר בקבוצה מובילה במשק זה יהיה המינוי שלך.