בדרך לעוד לקוח מרוצה

נאמנות- עולם הולך ונעלם

המילה 'נאמנות' מזמן איבדה את משמעותה המקורית. נאמנות במשפחה, כמו נאמנות בעסקים, בימינו טבעה נזיל, חמקמק ובעל פתיל קצר. הלקוחות שלך היום קיימים נכון לרגע המכירה העכשווית, מה שיקרה מרגע זה והלאה, תלוי בך ובפעולות שתבצע לשימור הלקוח. הבשורה היא , שהרב בידיים שלך. אז, איך מבטיחים שהלקוח יישאר שלך? ואיך מבטיחים את המכירה הבאה?, איך מחזקים את הסיכוי ללקוחות נאמנים?, ואיך מוודאים שכל לקוח קיים יהיה שגריר לגיוס לקוחות חדשים?, ואיך אתה כמנהל מכשיר את צוות המכירות שלך להשיג עוד יותר והרבה מהלקוחות הקיימים והעתידיים?

7 המפתחות לטיפוח, שימור וגיוס לקוחות הם:

1. פתיחות
2. יצירתיות
3. כנות
4. מוכנות לקבל ביקורת
5. רצון כנה להשתדרג באופן מתמיד
6. ניהול ידע
7. חשיבת התועלת (זו של הלקוח כמובן)

אימון ניהולי למכירות- 11 שאלות שיעזרו לך למכור יותר

הארווי מאקיי, מומחה מכירות עולמי, בספרו 'לדחוף את המעטפה' מציג 11 שאלות מפתח, שכל מנהל מכירות חייב לצייד בהן את צוותו, בכדי שיוכל להביא עוד מיותר לקוחות ויותר מעוד לקוחות.

1. האם יש לך  דקה או שתי דקות בדיוק כדי לדון במוצר שעשוי לחסוך לך כסף ולהעלות את פריון הייצור שלכם?
2. האם תוכל לומר לי בבקשה מה המתחרים שלנו עושים יותר טוב מאיתנו?
3. מובן מאליו שאני כבר יודע משהו על המוצר שלך, אבל האם תוכל לומר לי מה הן לדעתך התכונות המעניינות ביותר שלו והנקודות החזקות ביותר במכירה שלו?
4. האם היית רוצה לראות במוצר הנוכחי שלכם שיפורים מסויימים?
5. האם תרשה לנו לשלוח לך דוגמית חינם, אם תשתמש בה במשך 30 יום, ואחר כך אני אחזור ואשמע  מה דעתך עליה?
6. אמנם לא תיתן לי את ההזמנה, מפני שאני יודע מה מדאיג אותך במוצר שלנו, אבל האם אפשר לבוא אליך עוד פעם אחרי שנפתור את הבעיות האלה?
7. אשמח להמליץ על המוצר שלך לאחדים מהלקוחות שלנו. זה בסדר מבחינתך?
8. האם אתה יכול לספר לי על מישהו שיוכל להשתמש במוצר שלנו?
9. האם אני יכול לתת לך את שמותיהם של כמה אנשים שאתה מכיר ושמשתמשים במוצר שלנו?
10. האם תוכל לומר לי מה אני יכול לעשות כדי לשרת אותך בדרך כלשהי?
11. תגיד, זו התמונה של המשפחה שלך? ואו, איזה נחמדים…

 אם תהיתם, מה פשר השאלות החודרניות הכל כך אישיות, במיוחד שאלה 11, הרי שמאקיי מספק את התשובה, בסגיר לפרק 41 בספרו: "אנשי מכירות טובים לא רק מספקים מוצרים. הם מחפשים כל הזמן דרכים כדי לעזור ללקוחות שלהם לשפר את מוצריהם". זו התשובה. בשורה תחתונה, אנשי מכירות טובים מוכרים, אבל לפני, אחרי ותוך כדי, הם יוצרים מערכות יחסים אישיות עם הלקוחות, כאשר הקו המנחה מבוסס על 4 תובנות:

1. מה הלקוח צריך?– כאן נדרש אימון להקשבה
2.  איך אפשר להועיל ללקוח?- כאן נדרש אימון לחשיבת WINWIN
3. מה הערך המוסף שהסוכן והמוצר מייצרים ללקוח?- כאן נדרש אימון לזיהוי הזדמנויות
4. איך אפשר לשתף את הלקוח בשיפור המוצר/ שירות שמנסים למכור לו– כאן נדרש אימון לשיתוף פעולה

שיווק הוליסטי ושיווק טקטי יוצרים מכירות

המטרה המרכזית היא למכור יותר ללקוחות הקיימים, כולל הרחבת קו המוצרים הנמכר (שיווק הוליסטי) ובמקביל, למכור ליותר לקוחות, דרך המלצות של לקוחות קיימים ותוכנית שיווק של החברה, מוצרים (שיווק טקטי). שיווק הוליסטי- יותר מוצרים ללקוחות הקיימים יתאפשר רק במקום בו יש תקשורת שמאופיינת ב- 7 המפתחות לטיפוח מכירות: פתיחות, יצירתיות, כנות, מוכנות לקבל ביקורת, רצון כנה להשתדרג באופן מתמיד, ניהול ידע וחשיבת התועלת (זו של הלקוח כמובן).

רוצים להרחיב את הידע?, ממליצה לכם לקרוא את הספר- 'הארווי מאקיי, לדחוף את המעטפה הכי גבוה שאפשר, מטר, 2004