שירית בן ישראל

המכירות בירידה? הרווחיות קטנה? השווקים בקיפאון? התזרים מדלדל והאשראי חונק?

בחיי כל חברה תקופות שפל ותקופות גאות. בימים שלאחר המחאה החברתית, עליות המחירים

לאחר התאפקות קצרה של תאגידי המזון, התקשורת ועסקים אחרים, בצד הידלדלות כוח הקניה

של אזרחים וארגונים, מציבה אתגר לא פשוט בפני עסקים: לשרוד חייבים, אבל

האם אפשר בתקופה תזזיתית וחסרת ובהירות וודאות לצמוח?.

התשובה- חיובית.

 

אימון עסקי בשיטת הצעדים משלב ייעוץ אסטרטגי ואימון עסקי רב תחומי,

המתייחס לכל היבטי וצרכי הארגון (תכנון, שיווק, ניהול, שירות, תקשורת,

תהליכי קבלת החלטות, ניתוחים פיננסיים ועוד)

בצד אימון אישי, עסקי וניהולי ע"פ מודל הצעדים.

וכך, חברות ועסקים, בסדרה של צעדים פשוטים להבנה ולביצוע,

מצליחות להעמיק מידע אודות לקוחות,

לשפר תקשורת עם לקוחות וספקים, להעמיק מכירות אצל לקוחות בשווקים קיימים

ולזהות שווקים פוטנציאליים להחדרת מוצרים ושירותים של החברה.

בניית מאגר מידע לחברה

בכל ארגון קיים מידע רב. בשלב ראשון נתמקד הארגון בזיהוי

ואיסוף המידע הקיים ב- 3 תחומים עיקריים באמצעות שימוש במודל-

 Abell's framework for defining the business.

א.     מיהם הלקוחות הקיימים?

ב.     מהם צרכי הלקוחות הקיימים?

ג.      איך מספקת החברה מענים לצרכי הלקוחות?

תהליך איסוף המידע נתקל לעיתים קרובות בהתנגדויות, שכן עובדים נוטים
לייחס למידע המצוי בקודקודם 'כוח' ולכן חוששים לשתף בו את ההנהלה.
על ההתנגדות הזו תצטרך להתגבר בכלים של יועץ ארגוני ומאמן:
להרגיע פחדים, לייצר תחושת שיתוף בין האנשים,
לייצר מחוייבות והבטחה ארגונית.

התוצאה של יציקת המידע באמצעות המודל – גיבוש ליבת העסק.

מרגע שבנינו data base  מסודר אודות לקוחות וספקים, אפשר לעבור

לצעד שני באימון עסקי בשיטת הצעדים– עכשיו ניגש לדירוג לקוחות החברה:

א.     נדרג לקוחות לפי חשיבות איכותית- תדמיתית.

ב.     נדרג לקוחות לפי פרמטרים כמותיים- היקפי קנייה.

ג.      נדרג לקוחות לפי תדירות קניה- לקוחות פעילים, לקוחות רדומים ומה שביניהם.

בניית שיתוף פעולה בין שטח למטה

בשלב שלישי באימון עסקי בשיטת הצעדים נבנה את שיתוף הפעולה בין סוכני השטח

לנותני השירות במטה.

ברגע שיש סנכרון ואינטגרציה במידע בין שטח ומטה, כל שיחה נכנסת מאפשרת להציץ

ב- data base הממוחשב (כשהמידע נמצא בראש של הסוכנים והמנהלים

לא תוכל לעשות איתו דבר, ולכן, איסוף המידע והפיכתו למאגר מידע ממוחשב בחברה

הינו קריטי להרחבת פעילות עסקית וצמיחה) ולזהות מי הלקוח, מהם צרכיו,

האם נעדר מפעילות רכש בחברה שלך זמן רב, האם ניתן להציע לו מוצרים חדשים

ואחרים ממה שהזמין מלכתחילה,

בקיצור, ניתן למנף שיחת לקוח נכנסת למכירה מוגדלת המותאמת לצרכי הלקוח.

כדאי לשאול שאלות סקר קצרות בנושא תפיסת השירות, תלונות, קשיים,

וגם כמובן לאסוף מחמאות בדרך.

התחרות- על כיסו של הלקוח

בתקופות קשות התחרות, יותר מכל, מתמקדת על כיסו של הלקוח.

התחרות היא על המחיר,

כל השאר בבחינת בונוס נחמד שהלקוח ישמח לקבל, אך לא יניע אותו להכניס יד לארנק.

שם המשחק הוא המחיר הכי נמוך בעיר, כמעט בכל תחום- תעשייה, אפנה,

הסעות, שילוח, ייעוץ.

האם אתה מודע למתח הרווחים המינימאלי הדרוש לחברה כדי לשרוד?,

מכיר את כל התקורות?, בטוח שאין העמסות כבדות מיותרות שניתצן לצמצם?.

זו ההזדמנות שלך לבחון את שרשרת הערך של החברה

ולמצוא דרכים להוזלת עלויות: ניוד קווי ייצור לסין, הודו או ירדן, הוזלת עלויות ייצור, 

איחוד או הרחבת משרות, חיזוק יכולות חדשנות באמצעות שיתופי פעולה עם חברות בהודו,

הזזת פעילות לשווקים אמריקאיים

כדי להרחיב את השיווק לשוק צרכני גדול, ועוד. נכון, שיעילות תפעולית איננה אסטרטגיה,

את משפט המפתח הזה לומד כל סטודנט בקורס מבוא לאסטרטגיה,

אבל היא מגדילה את סיכויי ההישרדות של החברה בתקופות מורכבות.

לקוחות רדומים אפשר להעיר…

כשם שהעיר הנסיך את היפהפייה הנרדמת,

כך תוכל גם אתה בחברה, להעיר כמעט כל לקוח רדום.

א. מפה את רשימת הלקוחות הרדומים.

ב. זהה את מועד הקנייה האחרון ומהותה.

ג. צור קשר על כל לקוח רדום ונסה להבין מדוע הפסיק לרכוש את מוצריך,

ממי הוא רוכש מוצרים מאז, ומה עליך לעשות כדי להחזיר אותו לקשרי עבודה איתך.

עלות שימור לקוח היא 10% מעלות גיוס לקוח, תזכור את פיסת המידע הזו בפעם הבאה

שלקוח מפסיק לקנות ממך.

לסיכום,

חמש פעולות פשוטות באימון עסקי בשיטת הצעדים מאפשרות לחברות

לזהות שווקים, לקוחות ומוצרים, תוך בחינת רווחיות, פוטנציאל צמיחה

והעדפות לקוחות, במטרה לעבור ממצב של הישרדות לצמיחה.

הפעולות קריטיות בתקופות משבר כמו בשנת הפעילות הנוכחית,

ומנגד, חיוניות ומומלצות לביצוע כל שנה, לאורך כל השנה, בכל מחלקה בחברה.

פעולה מספר 1- ארגן קובץ לקוחות של החברה, על פי מדדים איכותיים וכמותיים.

פעולה מספר 2- ארגן קובץ ספקים על פי דירוג חשיבות ותנאי התקשורת.

פעולה מספר 3- פתח נהלי תקשורת לשמירה על קשר בתקופת המשבר.

פעולה מספר 4- זהה לקוחות רדומים וצור קשר להחזרתם למעגל לקוחות החברה.

פעולה מספר 5- העמק את התקשורת בע"פ ובכתב בין אנשי השטח למטה.

 

תגיות: , , , | שייך ל- בלוג קיצורי דרך להצלחה

לדף הפייסבוק של שירית בן- ישראל

נגישות